ジョン・スポールストラ『新版 エスキモーに氷を売る』の読書感想文。NBA最弱チームを高収益に変えた伝説のマーケターが説く、魅力のない商品の売り方。営業中の21歳が読んだ感想。
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「エスキモーに氷を売る」——一見ムリな話をタイトルにしたマーケティングの名著です。著者は、観客動員数が最下位だったNBAチームを高収益チームに変えた伝説のマーケター、ジョン・スポールストラ。
多くの本は「良い商品をどう売るか」を語りますが、この本のテーマは逆。魅力のない・売れない商品をどうセールスするか。現実で一番ぶつかる課題です。「顧客一人ひとりに直接頼む」「顧客が買いたがる商品だけ売る」「クライアントをヒーローにする」など、顧客と本気で向き合う姿勢の話です。
自分はBANSOUという営業代行をやっています。実績ゼロ・知名度ゼロで売るのは、まさに「エスキモーに氷を売る」ようなもの。特に「わが社ではいつもそうやってきた、は何かが間違っている最初の警告」に刺さりました。ドリルを売るには穴を売れやなぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのかとも深くつながります。
理論書というより、現場で戦う人のための実践書。「いい商品なら売れる」という幻想を捨て、顧客と本気で向き合う大切さを教えてくれます。
マーケティング初心者でも読めますか？
読めます。理論より事例とエピソードが中心で、営業の現場感がある人ほど楽しめます。
「ドリルを売るには穴を売れ」とどっち？
両方おすすめです。「ドリル〜」が基本理論、「エスキモー〜」が現場の実践。合わせて読むと立体的になります。
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