「なぜハーバードビジネススクールでは営業を教えないのか」要約・感想

「営業」という言葉に、少し後ろめたいイメージを持っている人は多いと思います。ハーバードビジネススクール（HBS）も同じで、カリキュラムに「営業」の授業はほとんど存在しません。

この本は、その矛盾を正面から問う一冊です。著者のフィリップ・デルヴス・ブロートンはHBSのMBA卒業生でありながら、「なぜ学校は営業を教えないのか」という疑問を抱き続けた。世界最高峰のビジネス教育が避け続ける「営業」の本質を、取材と自らの経験で解き明かしています。

「営業」がバカにされる理由

HBSをはじめとするエリートビジネス教育が営業を軽視する理由は、主にふたつです。

• 営業は「低俗」だというイメージ：相手を説得・誘導するネガティブな行為と捉えられがち
• 体系化が難しい：財務やマーケティングと違い、数式や理論に落とし込みにくい

しかし著者はこう反論します。「あらゆるビジネスは、最終的には誰かが誰かに何かを売ることで成立する。それを教えないのは、エンジンの作り方を教えないで車の設計を学ばせるようなものだ」

本当に優れた営業とは何か

著者が世界中の「凄腕セールスパーソン」を取材してわかったことは、彼らに共通する意外な特徴でした。

• 押し付けではなく、相手の課題を深く聞くことに時間をかける
• 商品を売るのではなく、相手の未来を変えることを売っている
• 断られることを恐れず、「ノー」から学んでいる

一流の営業は、お世辞を並べたり強引に押したりしない。むしろ相手の言葉を引き出す「聞く力」が圧倒的に高い。これは大学院でケーススタディを読み込んでいるだけでは、なかなか身につかないスキルです。

営業は「人生最強のスキル」である

本書の最も重要なメッセージはここにあります。

「自分のアイデアを人に伝え、動かす力。これは起業家にも、サラリーマンにも、政治家にも、親にも必要なスキルだ。つまり全員が営業をしている。」

就職の面接も、社内でのプレゼンも、友人への提案も、本質的にはすべて「営業」です。にもかかわらず、それを正面から学ぶ機会はほとんどない。

読んで変わったこと

営業代行事業「BANSOU」を始めた自分にとって、この本は特別に刺さりました。

「営業が得意」と言うことへの引け目が、少し消えました。むしろ「これは最も人間的で、最も難しいスキルのひとつだ」という自覚に変わりました。テレアポで断られ続けても、それは「学習」だと捉え直せるようになった気がします。

起業・副業・就活を考えている人、あるいは「人を動かす力」を身につけたい人にとって、必読の一冊です。