この記事は、「営業の本を読みたいけど、テクニック本が多すぎて選べない」という人に向けて書いています。
自分は営業代行の仕事で、税理士事務所への対面営業をしています。営業を始める前は「正しいやり方」を探して型を覚えようとしていましたが、本を読むうちに、テクニックより先に「営業とは何か」「人はなぜ動くのか」を知るほうが大事だと考えるようになりました。
書評を書いてきた本の中から、営業を学ぶ順番で7冊を並べました。
迷ったら、この順番で
① なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？で営業の価値を知る → ② 影響力の武器で人が動く仕組みを知る → ③ ドリルを売るには穴を売れでお客さんの目線を身につける。
目的別・早見表
| 今の悩み | おすすめの本 |
|---|
| 営業に苦手意識・引け目がある | なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？ |
| 提案しても相手が動いてくれない | 影響力の武器 |
| 商品説明ばかりになってしまう | ドリルを売るには穴を売れ |
| 強みが伝わりにくい商品を売っている | エスキモーに氷を売る／ストーリーとしての競争戦略 |
| 断られるのがつらい | 営業クエスト |
ステップ1：営業という仕事の価値を知る
営業を「押し売り」だと思ったまま学ぶと、テクニックも身につきません。最初に考え方を変えてくれる一冊です。
1冊目
なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？
フィリップ・デルヴス・ブロートン（著）
営業がエリート教育で軽く見られ、理論にしにくいから教えられない——それでも「売る力」こそビジネスを成り立たせる本質だと主張する本。トップセールスのやり方は人それぞれ、という指摘に救われます。
向いている人：営業に苦手意識や引け目がある人
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ステップ2：人が動く仕組みと、お客さんの目線を知る
営業の土台になる心理とマーケティングの本です。
2冊目
影響力の武器
ロバート・チャルディーニ（著）
人が「はい」と言ってしまう仕組みを、6つの原理に整理した名著。分厚く専門書に近いですが、提案する側としても、動かされる側の防衛としても役立ちます。
向いている人：提案や交渉の場面が多い人
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3冊目
ドリルを売るには穴を売れ
佐藤義典（著）
お客さんが欲しいのはドリルではなく「穴」。商品の機能ではなく、お客さんにとっての価値（ベネフィット）から考えるマーケティングの基本がわかります。
向いている人：つい商品の説明ばかりしてしまう人
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ステップ3：売りにくいものを売る・強みを語る
商品やサービスの魅力を、どう組み立てて伝えるかを考える本です。
4冊目
エスキモーに氷を売る
ジョン・スポールストラ（著）
NBAの弱小チームを高収益に変えたマーケターが、「魅力のない商品」をどう売るかを語る本。強みが見えにくいときの考え方が具体的です。
向いている人：強みが伝わりにくい商品やサービスを扱っている人
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5冊目
ストーリーとしての競争戦略
楠木建（著）
真似されない戦略は、打ち手がつながった「流れのある物語」になっている、という本。営業で自社の強みを語るときの土台になります。
向いている人：自社の強みを、筋の通った言葉で説明したい人
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ステップ4：営業を続けるための気持ちの持ち方
営業は断られることのほうが多い仕事です。続けるための考え方と、営業の面白さを感じられる2冊です。
6冊目
営業クエスト
半沢ツヨシ（著）
営業をゲームとして捉え直すことで、断られる怖さを減らす本。テクニックより、営業を続けるための気持ちの持ち方が身につきます。
向いている人：テレアポや飛び込み営業がつらいと感じている人
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7冊目
トリリオンゲーム
圧倒的な営業力のハルと、技術力のガクが起業していく漫画。中身がない段階から人とお金を集めていくスピード感で、営業の面白さを体感できます。
向いている人：営業や起業の面白さを、楽しみながら知りたい人
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営業を自社で抱えるのが難しいときは
本を読んで営業の大切さがわかっても、社内に営業の時間や人手を割けない会社は多いと思います。外部に任せる方法として、営業代行とは？仕組み・料金・注意点と営業代行の料金相場をまとめています。
よくある質問
営業の本は、何から読めばいいですか？
「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」がおすすめです。テクニックではなく、営業という仕事の価値と本質を考えさせてくれるので、その後に読む本の吸収が変わります。
テクニック本と考え方の本、どちらを先に読むべきですか？
考え方の本が先です。人が動く仕組みやお客さんの目線がわかっていないと、トークの型を覚えても場面に合わせて使い分けられません。
営業が苦手な人におすすめの本はありますか？
「営業クエスト」です。営業をゲームとして捉え直すことで、断られる怖さを減らす考え方が書かれています。
